Por que a negociação é uma habilidade desafiadora para os médicos?

Quantas vezes, ao final de uma conversa com um paciente ou colega profissional, você saiu com a sensação de que poderia ter conduzido a situação de outra forma? Talvez pudesse ter conseguido uma melhor adesão do seu paciente ao plano de tratamento ou mesmo uma remuneração mais justa por aquele plantão de 24 horas. Ainda que não tenha percebido, nesses momentos você estava negociando.

A negociação é uma habilidade presente em quase todas as interações do médico, independente da área de atuação. Ela faz parte da formação e residência à prática clínica, das relações com equipes multiprofissionais até a liderança de serviços. E, apesar disso, continua sendo uma competência pouco explorada pelos médicos, principalmente porque não somos treinados para isso.

Negociar não é ceder, e sim construir junto

A educação médica tradicional valoriza o conhecimento técnico, o diagnóstico preciso e a tomada de decisão rápida. Entre essas habilidades, abrir espaço para negociar pode parecer um sinal de fraqueza ou insegurança em alguns momentos. Em algumas situações é considerado um bom médico aquele que “sabe o que é melhor”, e não precisa negociar, apenas orientar.

Mas a negociação pode fazer diferença, principalmente em contextos de saúde centrada no paciente e no trabalho em equipe, quando vista como uma estratégia comunicativa de mudança de perspectivas, com o objetivo de chegar a decisões em conjunto.

A negociação é também uma habilidade de comunicação e liderança que exige clareza de objetivos e escuta ativa. Alguns exemplos comuns no dia a dia médico são:

• Com pacientes: para convencer um paciente a iniciar ou manter um tratamento exige negociação. A adesão não vem apenas da prescrição, mas do acordo que deve ser construído durante a consulta.
• Com colegas: escalas de plantão, divisão de tarefas, trocas de turno… Nada disso funciona sem diálogo e negociação.
• Com instituições: negociar remuneração, carga horária, tempo para pesquisa ou ensino também exige estratégia e posicionamento.

Assista: Série Comunicação Médica: negociação de margem estreita

O que considerar antes de uma negociação?

Negociar é uma competência. E, como toda competência, deve ser aprendida e aprimorada. Um bom ponto de partida é se preparar antes da conversa.

Souza e Barton explicam que é necessário ter uma ideia clara dos objetivos. Para isso, devemos fazer duas perguntas básicas: Qual é o melhor cenário realista que posso alcançar? Qual é o mínimo necessário para que esse acordo ainda faça sentido para mim? Com base nas respostas para essa pergunta, é possível delinear o espaço de manobra e a evitar decisões impulsivas ou mal planejadas. Também é importante saber quais opções você tem se nenhum acordo for alcançado.

Respirar é outro conselho simples e poderoso. A maioria das pessoas (e os médicos também) costumam prender a respiração diante de uma situação de decisão. Respirar fundo ajuda a regular o sistema nervoso, trazendo mais clareza e controle emocional.

Elementos-chave de uma negociação

Uma vez estando preparado com seus objetivos de negociação e a calma necessária para apresentá-los, Mahoney elenca algumas estratégias úteis para que médicos consigam mudar a forma de ver a negociação.

1. Diga com clareza o que você quer. A negociação começa com a nomeação de suas necessidades. Seja direto, sem ser agressivo, e lembre-se de que você não consegue o que não pede.
2. Ouça com atenção o outro lado. Entrar em uma negociação focado apenas nas próprias necessidades é uma armadilha comum. Negociar bem é entender o que está em jogo para a outra parte. A escuta ativa pode abrir portas que argumentos não conseguem.
3. Conheça suas opções. Entenda o que foi conquistado em negociações semelhantes, faça pesquisas e seja realista.
4. Reconheça seu valor. Evite supervalorizar ou subvalorizar a si mesmo. Você sabe pelo que passou para conquistar o seu espaço, não menospreze isso. Mas também cuide com as expectativas infladas.
5. Não tenha pressa. Use o silêncio como uma ferramenta de negociação. Dê tempo à conversa para se desenrolar e para o outro pensar. A urgência e o desconforto com a incerteza muitas vezes atrapalham as negociações.
6. Comemore suas vitórias, sem culpa. Após uma boa negociação, não fique remoendo o que poderia ter sido melhor. Valoriza o que foi conquistado e aprenda com a experiência.

Negociar bem não é apenas conseguir mais, é criar relações mais saudáveis e alinhadas. Como médico, embora não sejamos treinados diretamente para isso, temos uma bagagem técnica, humana e empática, e estamos mais preparados para isso do que imaginamos. Só precisamos colocar em prática.