Saiba como calcular preços de consultas e procedimentos de forma eficaz

Cobrar o valor adequado em consultas e procedimentos médicos é a chave para a manutenção da saúde financeira de clínicas e consultórios. Analisar fatores como custos operacionais, perfil dos pacientes e metas financeiras do negócio são alguns dos principais eixos apontados por especialistas da área.

Conversamos com a especialista em finanças da Afya, Manuela Fonseca, para saber o que profissionais da saúde devem fazer para encontrar o equilíbrio entre custos, lucro e competitividade.

Entenda seus custos fixos e variáveis

Para que médicos – principalmente aqueles em início de carreira – tenham uma visão clara dos seus custos operacionais, é essencial realizar um levantamento detalhado, listando todos os custos fixos, como aluguel, salários e contas, além dos variáveis, como materiais e energia.

“Utilizar ferramentas de gestão, como o Iclinic Afya, que oferece controle financeiro integrado e outras funcionalidades importantes para o gerenciamento do consultório, também contribui para uma administração mais eficiente”, aponta Manuela.

A especialista lembra ainda que, além disso, contar com uma consultoria contábil especializada em saúde pode ajudar a identificar custos ocultos e evitar surpresas financeiras.

Analise bem o mercado

Uma análise de mercado é importante para encontrar referências de estratégias que possam ser adotadas, adaptadas ou até evitadas. O benchmarking – que pode ser feito por empresas especializadas ou pelo próprio profissional – é um documento relativamente simples de produzir.

Para obter os principais insights, basta seguir alguns passos:

• Escolha ao menos três concorrentes para analisar, dando preferência aqueles que já são referências no setor;
• Defina o que você quer analisar: por exemplo, o que eles oferecem e de que forma atraem seus clientes;
• Organize as informações que coletar: elenque os critérios mais importantes da sua análise e os organize em uma planilha – isso ajuda a identificar tendências e padrões;
• Separe pontos fortes/fracos e oportunidades/ameaças suas e da concorrência – isso vai dar mais clareza sobre o que fazer em seu consultório, clínica ou hospital.

Nesse quesito, Manuela frisa que, apesar de simples, o benchmarking é muito importante também na hora da precificação de serviços. “Cobrar muito abaixo da média de mercado pode desvalorizar o profissional, além de gerar prejuízos financeiros. Em compensação, cobrar muito acima pode afastar pacientes e afetar a reputação”, afirma.

Utilize ferramentas de precificação

E como precificar produtos e serviços é sempre uma tarefa árdua – ainda mais na área médica, o Afya Whitebook criou a Calculadora de Honorários Médicos, que se baseia na CBHPM e códigos TUSS para precificar procedimentos e honorários médicos de forma 100% automática.

Com a nova funcionalidade, cada médico que acessar a plataforma poderá:

• Otimizar valores e ter mais agilidade na liberação de procedimentos – acesso a todas as versões das tabelas CBHPM até a mais atual;
• Calcular seus honorários e de sua equipe de forma automática;
• Buscar o procedimento pelo código TUSS ou nome;
• Personalizar o cálculo de acordo com o que cada procedimento de cada paciente demanda (auxiliar, anestesiologista, instrumentador, vias de acesso, acomodação, enfermagem, etc);
• Compartilhar seu orçamento com o paciente via WhatsApp, Email, SMS.

Com a ferramenta, o médico escolhe pelo nome o que quer inserir e ainda consegue acrescentar informações adicionais, detalhando tipo de técnica utilizada, grau de complexidade, participação de auxiliares e instrumentadores.

“Alguns dos dados mais relevantes são custos fixos e variáveis, tempo estimado de atendimento, número de atendimentos mensais e concorrência local”, lembra Manuela. “Dados de satisfação dos pacientes também podem ser relevantes para ajustar os preços”.

Defina uma margem de lucro adequada

Uma margem de lucro ajustada é fundamental para garantir rentabilidade, pois permite aos profissionais que cubram seus custos e reinvestiam no consultório, garantindo qualidade no atendimento e retorno financeiro confortável.

Com um bom panorama dos seus custos fixos e variáveis, é possível definir metas de ganhos, e saber o que deve ser feito quando elas não são atingidas.

“Revisar a margem de lucro é algo que deve ser feito anualmente ou sempre que houver mudanças significativas nos custos ou na demanda”, completa a especialista.

Alinhe os preços com convênios e planos de saúde

Para médicos que atendem convênios, é importante que os valores estejam alinhados com os reembolsos. Manuela observa que há algumas coisas que os médicos podem fazer quando os reembolsos de convênios são insuficientes para cobrir seus custos:

• Negociação ativa: buscar renegociar contratos com os convênios, apresentando dados sobre custos e qualidade do atendimento;
• Diversificação de serviços: oferecer serviços não conveniados ou especializações que atraem pacientes dispostos a pagar mais;
• Avaliação de convênios: revisar periodicamente quais convênios são mais vantajosos e considerar a possibilidade de descredenciamento dos menos lucrativos.